Contornar objeções de clientes

As objeções apresentadas pelos clientes são um obstáculo no processo de venda, e quando não consegue contornar as objeções de forma correta, podem ser o suficiente para que uma venda não seja fechada.

Já lhe aconteceu não conseguir contornar objeções de clientes durante uma venda?

Não se preocupe, a Business Avenue apresenta-lhe um conjunto de sugestões para contornar essas situações e obter o resultado que pretende, o Fecho da Venda.

Antes da reunião com o seu cliente, pense em como vai ser o desenrolar da sua conversa e em todos os pontos que vai abordar.

Uma pesquisa sobre o cliente também será um bom ponto de partida, para que consiga conhecer melhor a personalidade da pessoa com que vai falar e a melhor abordagem a adotar para o contorno das objeções.

A Business Avenue apresenta-lhe sugestões de como contornar objeções de clientes:

  1. Contornar as objeções dos clientes

Deve anuir, indagar ou mesmo repetir a sua objeção, de forma a ter a certeza do que está a atormentar o seu cliente. Assim, ele irá sentir que tem a sua atenção e estará muito atento ao que lhe vai dizer. É neste momento que lhe irá colocar em prática as formas de contornar as objeções:

– Compensação

Apresentando motivos válidos que anulem a objeção e reforcem a proposta.

– Comprovação

Onde deve apresentar provas que confirmem o que tinha dito anteriormente.

– Conciliação

Indicando que as pessoas que mais ficam satisfeitas com o produto/serviço em questão, são pessoas com necessidades idênticas às do seu cliente.

– Constatação

Reforçando que já mais pessoas pensaram da mesmo forma, mas que depois perceberam que de facto era algo mesmo bom.

  1. Transforme as afirmações em questões

Faça uma lista de todas as questões que pretende colocar ao seu cliente.

Existem formas específicas de fazer as questões para que consiga levar a conversa no sentido que pretende.

Por exemplo, quando faz uma questão e a termina com “concorda?” ou “o que pensa de…?”.

  1. Apresentação do preço

Antes de anunciar o preço do que vai vender, tem de transmitir os benefícios que o cliente irá obter. De forma a enfatizar o valor do produto/serviço, para que no momento em que diz o preço, a aversão não ser tão grande. Uma vez que, de facto, o seu produto/serviço vale esse preço.

Saiba mais sobre Preço vs. Valor.

 

  1. Evite as expressões negativas

A palavra “não” tem uma carga muito pesada numa negociação, tente evitá-la durante o seu discurso.

Alguns exemplos de expressões a que pode recorrer:

  • Não diga “Eu não posso”, mas sim “O que eu posso é”.
  • Em vez de “Não tenho”, diga “De momento tenho estes”.
  • “Não sei” é uma expressão que não deve usar, mas sim “Vou informar-me melhor acerca de”.

O contorno de objeções é sem dúvida uma tarefa difícil de implementar, porém, não é impossível!

Aproveite estas dicas para começar já a praticar a sua performance em negociação e contornar as objeções de clientes.

A Business Avenue tem uma série de serviços disponíveis à medida das suas necessidades.

Para mais informações, não hesite em contactar!

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